Les ventes de gré à gré : opération séduction

Elles ont doublé en seulement un an. En 2022, le montant des ventes de gré à gré réalisées par les opérateurs français s’élève à 350 M€, contre 167 M€ en 2021. En quelques années, ces opérations sont devenues une activité essentielle pour les maisons de ventes aux enchères.

Les ventes de gré à gré représentent désormais 20 % du montant total de leurs ventes, contre 9 % en 2021 : une croissance qui pourrait en faire pâlir certains. Traditionnellement, ces opérations relevaient de l’activité des galeristes et des marchands d’art – leur activité de négoce reposant sur le principe même de la vente privée. Pendant longtemps, la séparation entre ventes publiques et ventes privées s’est inscrite dans une réalité historique et juridique spécifiquement française. « L’appréhension juridique du marché de l’art en droit français s’est faite à partir des activités plutôt qu’à partir de l’objet de marché. Cette construction historique fit s’opposer fondamentalement la vente aux enchères publiques à la vente de gré à gré », constate Ronan Bretel, chercheur en droit à l’université CY Cergy Paris en introduction de sa thèse L’Appréhension juridique du marché de l’art : entre jeu de marché et enjeux patrimoniaux.
Une première étape avait été franchie en 2011 avec la loi de libéralisation des ventes volontaires de meubles aux enchères publiques, qui offrait aux maisons de ventes françaises la possibilité de vendre un objet d’art de gré à gré. Dans ces transactions, l’opérateur intervient en tant que mandataire du vendeur mais vend le bien en le proposant à un acheteur « choisi », et non pas désigné à l’issue d’un processus de mise en concurrence d’enchères. Cette nouvelle avait provoqué des réactions contrastées : une aubaine pour les maisons françaises dans un marché de l’art internationalisé ; un risque de distorsion de la concurrence pour les marchands d’art qui craignaient de voir tout un pan de leur activité détourné au profit des opérateurs et se plaignaient de ne pouvoir en retour organiser des ventes aux enchères.
Ces ventes doivent ainsi être soumises à deux conditions : d’une part, la conclusion d’un mandat entre le vendeur et la maison de ventes comprenant l’identification du vendeur, la description de l’objet et une estimation du bien ; d’autre part, une information transparente et écrite, obligatoire pour l’OVV, qui indique au vendeur qui souhaite vendre son bien de gré à gré qu’il peut recourir aux enchères s’il le souhaite. Ce formalismea longtemps été mal perçu. La loi « de modernisation de la régulation du marché de l’art » de mars 2022 y a remédié en partie en supprimant l’obligation de dresser un procès-verbal qui s’ajoutait jusqu’alors aux formalités de mandat et de publicité préalable.

Des ventes plébiscitées dans le secteur Art & Objets de collection

Essentiellement utilisées par les maisons de ventes du secteur Art & Objets de collection – à elles seules, les ventes privées d’œuvres d’art représentent 78 % de l’ensemble des ventes de gré à gré réalisées par les maisons françaises en 2022 –, les ventes de gré à gré occupent depuis quelques années une part croissante dans leur résultat global. Ainsi, la part du montant de ces opérations dans le montant total de ventes réalisé en Arts & Objets de collection est passée de 12 % en 2021 à 22 % en 2022. 
Un succès qui s’explique par de multiples facteurs, à commencer par la discrétion qui caractérise ces ventes : ni l’identité de l’acheteur, ni le montant de la transaction ne sont communiqués, a contrario des enchères dont le résultat est public malgré une confidentialité préservée avant et après les adjudications. La commission de l’intermédiaire n’apparaît pas non plus publiquement – les maisons restent discrètes, là aussi, sur ce sujet, ces commissions étant souvent inférieures aux frais appliqués lors des enchères. Les ventes privées, en outre, ouvrent davantage les portes du marché primaire aux opérateurs et sont également plus rapides à mettre en place – une réactivité appréciée par la clientèle des maisons de ventes. 
Les bonnes performances de ces ventes privées conduisent de plus en plus de maisons de ventes aux enchères à déployer des stratégies de services haut de gamme. En complément de ses ventes cataloguées qui suivent le calendrier culturel français et les grands événements du marché de l’art international, les ventes privées sont, par exemple, pour la maison Aguttes « l’occasion de bénéficier d’un service d’intermédiation, pour la recherche et l’achat ou la vente, en toute confidentialité et en dehors du calendrier, des biens les plus exceptionnels ».
Quant à Artcurial, elle réserve ses ventes de gré à gré aux biens d’exception. Ces ventes, qui concernent exclusivement des œuvres majeures quelle que soit leur spécialité, peuvent être organisées par l’ensemble des départements de la maison « si le gré à gré apparaît comme la méthode de vente optimale ». Un positionnement d’intermédiation haut de gamme qui s’inscrit dans la stratégie internationale de prestige déployée par la maison parisienne. « Pour Artcurial, la vente privée est réservée à des œuvres spécifiques ou de qualité quasi muséale, celles dont le marché est étroit et nécessite un travail particulier, sur mesure, toujours dans l’intérêt du vendeur », confie Francis Briest, président et cofondateur de la maison qui célébrait ses 20 ans en 2022 avec des résultats record. 

Une tendance française, une réalité mondiale

C’est ainsi que de plus en plus de maisons françaises se tournent vers les ventes de gré à gré : alors qu’elles n’étaient que 65 à déclarer en organiser en 2021, elles sont désormais 84. Et ce chiffre est peut-être sous-évalué puisqu’il est fondé sur les seules déclarations des OVV auprès du Conseil des ventes volontaires. La trajectoire à la hausse de 110 % observée en 2022 confirme les fortes augmentations de 2021 par rapport à 2020 (+ 69 %) et de 2020 par rapport à 2019 (+ 60 %). En l’espace de 5 ans, les ventes de gré à gré ont ainsi gagné près de 300 M€. De nouveaux usages qui tendent à se rapprocher de ceux des maisons anglo-saxonnes où la vente privée est admise depuis longtemps chez les auctioneers. « Dans les pays de common law, la vente de gré à gré fait partie des pratiques courantes du marché, rappelle l’avocate Anne-Sophie Nardon. L’amateur d’art se souviendra que lorsque Sir Robert Walpole a vendu en 1779 une partie de sa collection conservée à Houghton Hall à Catherine II de Russie, la maison Christie’s, chargée de la vente, a procédé par le biais de ventes de gré et gré. »

Au niveau mondial, les ventes privées des maisons de ventes ont augmenté d’environ un tiers en valeur en 2022, selon The Art Market Report publiée par Art Basel et UBS en avril dernier, bien plus que celles des marchands, à 18 %. « Dans des contextes économiques et politiques moins sûrs, les ventes privées, que ce soit par l’intermédiaire de maisons de ventes aux enchères ou de négociants, ont souvent été plus performantes que les ventes aux enchères publiques, car les vendeurs peuvent préférer que les détails de leurs transactions ainsi que l’éventualité d’un échec de la vente ne soient pas rendus publics, comme cela a été le cas en 2019 », pointe le rapport.

Christie’s illustre ce virage. Après une année déjà record en 2021, ses ventes privées ont totalisé 1,211 Md$ en 2022, soit le troisième total consécutif le plus élevé jamais atteint et une hausse de 49 % depuis les niveaux prépandémiques de 2019. Par ailleurs, la croissance de ses ventes privées est portée par davantage de catégories que les années précédentes, notamment par les Arts décoratifs (+ 245 %), les Maîtres anciens (+ 43 %), les montres (+ 73 %) et l’art contemporain asiatique (+ 50 %). Dans le très haut de gamme, par ailleurs, les transactions enregistrées entre 20 et 50 M$ sont en hausse de 14 %.
Malgré leurs avantages, les ventes de gré à gré peuvent néanmoins donner lieu à litige, comme dans le cas d’un collectionneur – vendeur – qui s’était opposé à Sotheby’s en 2015 lors de la vente de gré à gré d’un tableau d’Albert Gleizes où l’acheteur, une galerie, comptait le revendre à plus de 80 % de sa valeur. La justice avait rejeté sa demande, estimant que Sotheby’s avait correctement exécuté le mandat de vente et qu’il appartenait au vendeur de préciser qu’il ne voulait pas que son tableau soit vendu à un professionnel. Ces cas de litige demeurent néanmoins marginaux et ces opérations intègrent désormais pleinement la stratégie des maisons. Les ventes privées ont de beaux jours devant elles.

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Par : Carine Claude - Focus extrait du Bilan des enchères 2022 édité par Beaux-arts et le CVV.